SEA, SEO

Conversion Rate Optimierung

16. Mai 2023

Die Conversion Rate Optimierung (CRO) spielt im Digital Marketing eine entscheidende Rolle. Es wird oft viel Zeit und Geld in Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) investiert, um die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen zu erhöhen und User, potentielle Kunden, auf die Website zu bringen. Doch allein der Website-Traffic (= Besucher auf der Website) reicht nicht aus, denn dieser bringt noch keinen Umsatz. Daher ist es wichtig, diesen Traffic in Conversions umzuwandeln, in dem die Besucher zu warmen Leads (Anfrage stellen) oder zahlenden Kunden (Kauf tätigen) werden.

Hier kommt dann die Conversion Rate Optimierung ins Spiel. Fast alle Unternehmen mit denen wir dazu sprechen, wollen dies zwar angehen, doch fehlt es oft an einer klaren Strategie. Digital Marketing Kampagnen werden gemacht, aber danach hört es bei vielen auf. Das liegt zum Teil auch daran, dass zum Thema CRO das Know-how fehlt. SEO allein ist schon ein Bollwerk, dann auch noch intensiv CRO zu machen ist oft einfach zu viel. Ich kann das auch komplett nachvollziehen. Aber Sie werden hier nicht allein gelassen und am Ende dieses Artikels werden Sie dies wieder mehr in Erwägung ziehen.

Denn ich möchte ich mich in diesem Artikel einmal intensiver mit der Conversion Optimierung auseinandersetzen, da sie für mich ganz klar auch zu SEO und SEA dazugehört. Daher schauen wir uns auch die Bedeutung der Conversion Rate Optimierung in Verbindung mit Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung genauer an und blicken auf bewährte Strategien zur Steigerung Conversion Rate.

Die Bedeutung der Conversion Rate Optimierung

Die allgemeine Definition sagt, die Conversion Rate bezieht sich auf den Prozentsatz der Besucher einer Website, die eine bestimmte Aktion ausführen, die als Conversion definiert ist. Diese Aktion kann der Kauf eines Produkts, das Absenden eines Formulars, ein Download einer App oder eines Whitepapers, wie auch das Abonnieren eines Newsletters oder jede andere Handlung auf einer Website sein. Eine hohe Conversion Rate ist ein Indikator dafür, dass die Marketing- und Verkaufsmaßnahmen auf der Website effektiv funktionieren.

Warum ist die Conversion Rate Optimierung wichtig?
Die Optimierung findet auf der Website satt und schließt den Kreis mit den Marketingmaßnahmen, die außerhalb der Website stattfinden. Eine starke Conversions Rate (CR) bedeutet, dass ein größerer Prozentsatz der Website-Besucher mit den Produkten oder Leistungen auf der Website interagiert und die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass diese Besucher dann zu Kunden werden. Durch die Optimierung der CR können Unternehmen ihre Umsätze steigern und ihren Return on Investment (ROI) verbessern.

Conversion Rate Optimierung in Verbindung mit SEO und SEA

Conversion Rate Optimierung in Verbindung mit Suchmaschinenoptimierung

Das Ziel von SEO ist, die Sichtbarkeit einer Website in den organischen Ergebnissen der Suchmaschinen zu verbessern. Mit hochwertigen und relevanten Inhalten (Content), die den Bedürfnissen/Suchintentionen der User entsprechen, kann mehr qualifizierter Traffic auf die Website gebracht werden. Die Conversion Rate Optimierung spielt auch hier eine wichtige Rolle, um diesen Traffic z. B. zu Umsatz zu konvertieren.

Auch hier gibt es wieder viele Felder, u. a. die Optimierung der Webseitenstruktur. Eine klare Seitenstruktur und benutzerfreundliche Navigation erleichtern Ihren Besuchern das Navigieren auf Ihrer Website und erhöhen somit die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses (Conversion). Auch klare und auffällige Call-to-Actions tragen dazu bei, dass die User die von Ihnen gewünschten Aktionen ausführen. Dies umrandet von informativem, gut strukturiertem Content rundet dies ab.

Conversion Rate Optimierung in Verbindung mit Suchmaschinenwerbung

Werbung in Suchmaschinen wie z. B. Google Ads ermöglicht Unternehmen, gezielt Anzeigen für relevante Suchbegriffe zu schalten und qualifizierten Traffic auf ihre Website zu lenken. Um dann das Beste aus diesem Traffic rauszuholen, ist eine gute Conversion Rate notwendig. Auch in Google Ads wird die Conversion Rate angezeigt. Hier ist nur wichtig zu beachten, dass in die CR nur valide Conversions reinfließen dürfen. Nicht jede/r Werbetreibende kann oder will dies hier systemseitig verknüpfen. Demnach kann Google nur auf die Zahlen zugreifen und die Conversion Rate berechnen, die ihnen vor liegt.

Die Conversion Rate Optimierung für Suchmaschinenwerbung umfasst mehrere Felder

Zielgerichtete Landing Pages
Hier verlinken Sie die Anzeige z. B. passend zum Keyword oder der Anzeigengruppe, um die User mit ihrer Suchintention exakt abzuholen. Dadurch erhöhen Sie die Relevanz und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.

Optimierung von Anzeigentexten
Zur Suchanfrage passende Anzeigentexte mit klaren Call-to-Action (Handlungsaufforderung) erhöhen die Klickrate und wiederum auch die Wahrscheinlichkeit einer Conversion. Suchanfrage, Anzeigeninhalt und Inhalt der Landing Page sollten perfekt matchen (das pusht auch den Qualitätsfaktor und beeinflusst den zu zahlenden Klickpreis).

Kontinuierliches A/B-Testing
Durch das Testen verschiedener Elemente wie Überschriften, Bilder, Farben und Platzierungen können Sie herausfinden, welche Variation die besten Konvertierungsraten erzielt. Google Ads tut dies bereits automatisiert mit responsiven Anzeigen. Es gibt darüber hinaus dort auch das Feature der dynamischen Suchanzeigen. Hier sollten Sie jedoch genau schauen, wie gut die KI von Google hier arbeitet.

Strategien zur Steigerung der Konvertierungsraten

Datengestützte Analyse
Durch die Analyse von Besucherströmen, Verhaltensweisen auf der Website und Conversion-Trichtern können Sie Schwachstellen und Optimierungspotentiale identifizieren.

Benutzerfreundliches Design (Usability)
Eine benutzerfreundliche Website, schnelle Ladezeiten, ein ansprechendes, klares Design und eindeutige Call-to-Actions tragen dazu bei, das Nutzererlebnis auf Ihrer Website zu verbessern und am Ende die Conversion Rate zu steigern.

Social Proof und Kundenbewertungen
Sie haben diese bestimmt schon auf vielen Seiten gesehen. Die Integration von Kundenbewertungen, Testimonials, Erfolgstories und anderen Formen des sogenannten „Social Proof“ kann das Vertrauen potentieller Kunden stärken und ihre Bereitschaft zu einem Abschluss bei Ihnen erhöhen.

Mobile Optimierung
Es ist wichtig, dass die eigene Website auf allen Endgeräten gut funktioniert, um Abbruchraten zu verhindern und nicht unnötig Geld zu verlieren. Ihr Werbebudget soll schließlich so effizient wie möglich investiert sein und Ergebnisse bringen. Denken Sie daher immer an Desktop, Tablet und Mobile.

Kontinuierliche Optimierung
Die Conversion Rate Optimierung ist ein kontinuierlicher Prozess. Durch regelmäßiges Testen, Analysieren und Optimieren können Sie ihre Conversion Rate nachhaltig steigern.
CRO ist mehr als nur Call-to-Actions und ein paar Elemente zu optimieren.
Erst ein holistischer Ansatz und Kontinuität tragen zum Erfolg bei.

Fazit

Die Conversion Rate Optimierung ist ein wesentlicher Bestandteil des Digital Marketings. Durch gezielte Optimierungsmaßnahmen können Unternehmen ihre Konvertierungsraten steigern sowie ihren Umsatz und ROI verbessern. Dabei ist es wichtig, auch datengestützte Analysen durchzuführen, ein userfreundliches Design zu implementieren und kontinuierlich zu optimieren, um am Ende immer das volle Potenzial der Marketingaktivitäten auszuschöpfen.
Sie wollen das Thema Conversion Rate Optimierung angehen? Das freut mich sehr! Sie werden sehen, dass Ihnen das einen richtig guten Schub bringt. Gerne unterstützen wir Sie hier.

Wenn Sie Interesse daran haben, schreiben Sie mir direkt oder vereinbaren Sie ein unverbindliches Kennenlerngespräch (Link zum Kalender).

Wir freuen uns darauf Sie kennen zu lernen!

FAQ rund um das Thema CRO

Welche Tools gibt es für die Conversion Rate Optimierung?

Es gibt eine Vielzahl an Tools, die Sie hier unterstützen können. Tools helfen dabei, Daten zu analysieren, das Nutzerverhalten zu verfolgen, A/B-Tests durchzuführen und Optimierungspotentiale zu identifizieren. Hier ein Auszug:
Analytics
Liefert umfangreiche Daten zur Website-Nutzung und bietet Einblicke in Besucherzahlen, Verhaltensweisen, Conversiongenerierungen, Conversion-Trichter uvm. Sie können hier den Erfolg Ihrer CRO-Maßnahmen überwachen und auch wichtige Erkenntnisse gewinnen.

Hotjar
Dies ist ein All-in-One-Tool im Bereich Conversion-Optimierung. Es bietet Features wie Heatmaps, Aufzeichnungen von Besuchersitzungen, Funnels und Umfragen. Mit Hotjar lässt sich das Nutzerverhalten auf der Website besser verstehen und Schwachstellen identifizieren.

Optimizely
Eine Plattform für A/B-Tests. Mit Optimizely lassen sich verschiedene Variationen von Webseiten-Elementen testen. Sie können so herausfinden, welche Variante die besten Conversion Rates erzielt. Es ermöglicht außerdem das Targeting von spezifischen Usergruppen, um für diese personalisierte Inhalte erstellen zu können.

Lucky Orange
Heatmaps, Session-Aufzeichnungen, Live-Chats und Conversion-Trichter-Analysen gehören auch hier zum Standardrepertoire. Auch gibt es das Verfolgen des Userverhaltens und die Interaktion der User in Echtzeit.

Crazy Egg
Dieses Tool bietet ähnliche Funktionen wie Hotjar, sprich Heatmaps, Scroll-Maps und Aufzeichnungen von Besuchersitzungen. Die visuelle Darstellung ermöglicht es schnell, das Nutzerverhalten Ihrer Website-Besucher zu analysieren und Schwachstellen auf der Website zu erkennen.

VWO
Die Abkürzung steht für Visual Website Optimizer und ist ein umfassenderes Tool für A/B-Tests, multivariate Tests und personalisierte Erlebnisse. Hier können verschiedene Variationen von Webseiten-Elementen erstellt und getestet werden, die im nächsten Schritt dabei helfen, die Conversion Rate auf den entsprechenden Seiten zu verbessern.

Mouseflow
Bietet ebenfalls Heatmaps, sowie Session-Replays und Trichter-Analysen. Hier können Sie das Nutzerverhalten auch in Echtzeit verfolgen und somit direkt Conversion-Hindernisse identifizieren.

Unbounce
Dies ist eine Landing Page-Plattform, auf der Sie spezifische Landing Pages für Kampagnen erstellen und optimieren können. Es beinhaltet Funktionen wie einen Drag-and-Drop-Editor, A/B-Tests und die Verknüpfung mit anderen Marketing-Tools.

Diese Tools sind nur eine Auswahl möglicher Optionen als Grundalge für die Conversion Rate Optimierung. Die Wahl des richtigen Tools hängt jedoch immer von den spezifischen Anforderungen und Zielen ab.

Am besten ist es diese erst einmal zu testen, denn es ist auch wichtig, dass Sie mit dem jeweiligen Tool gut zurecht kommen. Schließlich müssen Sie am Ende die richtigen Bereiche auswerten und die Analyseergebnisse korrekt interpretieren. Nur dann lässt sich eine gute Strategie für die Conversion Rate Optimierung erstellen.

Aber Sie werden sehen, dass dies mit Hilfe dieser Tools schon gar nicht mehr so kompliziert ist, wie es anfangs vielleicht ausschaute.

Wie hoch muss eine Conversion Rate sein, damit sie gut ist?

Es gibt keine einheitliche Zahl oder allgemeingültige Benchmark. Eine Conversion Rate, die als gut betrachtet wird, hängt von verschiedenen Faktoren ab und kann von Unternehmen zu Unternehmen, von Website zu Website, unterschiedlich sein.

Hier spielt auch die Art der Conversion mit rein, wie zum Beispiel ist es ein Kauf, eine Anmeldung oder ein Download. Auch die Art und Qualität des Traffics (organisch, bezahlt) und die damit verbundenen Kosten, sowie die Zielgruppe, das Angebot oder Produkt und am Ende auch die Qualität der Website oder Landing Page.

Am besten ist es, eine Ausgangsbasis für Vergleiche zu haben. Ein erster Schritt ist, die aktuelle Conversion Rate Ihrer Website zu ermitteln. Auch können Sie Ihre Conversion Rate mit Branchenbenchmarks, historischen Daten oder anderen vergleichbaren Unternehmen in Ihrer Branche vergleichen, wenn Sie an diese Daten kommen können.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die Conversion Rate nicht isoliert betrachtet werden sollte. Sie allein gibt keinen vollständigen Einblick in die Leistung einer Website oder gar des Unternehmens. Weitere Faktoren wie der durchschnittliche Bestellwert, die Kundenbindung, der Customer Lifetime Value und natürlich die Marketingkosten sollten auch mitberücksichtigt werden, um letztendlich ein umfassenderes Bild zu haben.

Am Ende ist eine gute Conversion Rate eine Rate, die für Ihr Unternehmen rentabel ist und Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen. Deshalb ist es absolut sinnvoll, kontinuierlich an der Optimierung der Conversion Rate zu arbeiten, um den maximalen Nutzen aus Ihren Marketingmaßnahmen und Websitebesuchern zu ziehen.

Wie berechnet sich die Conversion Rate?

Sie wird berechnet, indem die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Besucher oder Interaktionen geteilt und das Ergebnis mit 100 multipliziert wird. Das Ergebnis ist ein Prozentsatz. Die genaue Berechnung hängt von der Art der Conversion ab, die Sie messen möchten.

Hier 2 Beispiele:
Formel der Conversion Rate für einen Online-Shop:

Anzahl der Käufe : Anzahl der Website-Besucher x 100

Beispiel: Ihr Online-Shop hatte letzten Monat 10.000 Besucher und 500 davon haben einen Kauf getätigt, so lautet die Berechnung:

500 : 10.000 x 100 = 5%

Die Conversion Rate beträgt hier 5%.
Berechnung der Conversion Rate für Downloads auf einer Website (z. B. ein Whitepaper):

Anzahl der Conversions : Anzahl der Downloads x 100

Diese Formel kann auch für Anmeldungen zu einem Newsletter, das Absenden eines Formulars oder einer anderen Interaktion genutzt werden.

Anderes Beispiel: Sie verzeichneten 1.000 Interaktionen (z. B. Klicks auf einen Call-to-Action-Button) und davon haben 200 Personen das gewünschte Ziel erreicht:

200 : 1.000 x 100 = 20%

Die Conversion Rate beträgt dann 20%.
Es ist wichtig zu bedenken, dass die CR je nach Kontext und Ziel unterschiedlich berechnet werden kann. Sie können auch spezifischere Berechnungen durchführen, um verschiedene Aspekte Ihrer Conversions zu analysieren, wie beispielsweise die Conversion Rate für verschiedene Marketingkanäle, Zielgruppen oder Produkte.

Die Berechnung der Conversion Rate bietet generell eine grundlegende Metrik, um den Erfolg zu messen und auch Marketingmaßnahmen, Kanäle, Leistungen und Angebote zu vergleichen.

Was sind die größten 5 Fehler in der Conversion Rate Optimierung?

Hier gibt es verschiedene Fehler, die auftreten und sich negativ auf die CR auswirken können. Ob es die größten Fehler sind, kann ich nciht sagen, aber hier 5 Beispiele, die uns bei Kunden begegneten bevor wir die Conversion Rate Optimierung übernommen haben:
  1. Fehlende oder ungenaue Datenanalyse
    Ein häufiger Fehler ist es, Entscheidungen zur Conversion Rate Optimierung aufgrund unvollständiger oder ungenauer Daten zu treffen. Eine gründliche Analyse der Daten ist aber entscheidend, um Schwachstellen zu identifizieren und fundierte Optimierungsmaßnahmen und die Strategie abzuleiten. Ohne eine solide Datenbasis können die falschen Aspekte einer Website betrachtet oder gar optimiert und die gewünschten Ergebnisse nicht erzielt werden.

  2. Mangelnde Berücksichtigung der Nutzererfahrung
    Die Nutzererfahrung auf einer Website spielt eine entscheidende Rolle für die Conversion Rate. Wenn die Website nicht benutzerfreundlich ist, lange Ladezeiten aufweist, zu viel Text oder eine unkare Navigation hat, werden User = potentielle Kunden wahrscheinlich abspringen und keine Conversionaktion durchführen. Das wiederum kann zu höheren Absprungraten führen und die CR dann drücken.

  3. Zu wenig Klarheit bei Call-to-Actions
    Ein weiterer Fehler besteht darin, dass CTAs nicht klar formuliert oder schlecht sichtbar sind. Sie sollten auffällig, verständlich und auch motivierend sein, um die User zu der gewünschten Handlung zu bewegen. Wenn Call-to-Actions nicht deutlich erkennbar sind oder nicht überzeugend genug formuliert, können Besucher verwirrt werden und die Website wieder verlassen ohne eine Conversion auszuführen.

  4. Fehlende Personalisierung
    Die Personalisierung ist ein wichtiger Faktor. Wenn Unternehmen keine personalisierten Inhalte oder Angebote bereitstellen, gehen sie möglicherweise an den individuellen Bedürfnissen und Interessen der Website-Besucher vorbei. Dies lässt sich durch die Segmentierung der Zielgruppe und die Bereitstellung maßgeschneiderter Inhalte vermeiden. Die Relevanz wird gesteigert und mehr Conversiones können erzielt werden. Was, Sie ahnen es schon, wieder mehr Umsatz bringt.

  5. Zu wenig Testing und Optimierung
    Conversion Rate Optimierung erfordert einen iterativen Ansatz, bei dem verschiedene Variationen getestet und dann auf Grundlage der Ergebnisse optimiert werden. Wer dies schleifen lässt, verpasst wertvolle Chancen zur Steigerung des Erfolgs.
Um diese Fehler zu vermeiden, ist es wichtig, eine datengesteuerte Herangehensweise zu verfolgen, die Nutzererfahrung zu betrachten und zu priorisieren, klare CTAs zu verwenden, Personalisierungen zu implementieren sowie kontinuierlich zu testen und zu optimieren.

Genau wie bei den anderen Digital Marketing Kanälen. Diese werden auch nicht gestartet und dann nicht mehr angeschaut, ausgewertet und verbessert. Erfolg kommt nur durch Nachverfolgung der Performance und Auswertung der Daten. Die passende Strategie hängt dann am Know-how.

Beeinflusst die Conversion Rate das Ranking bei Google?

Nein. Eine gute Conversion Rate allein hat keinen direkten Einfluss auf das Ranking bei Google. Sie ist eine Metrik, die angibt, wie erfolgreich eine Website Besucher in Kunden oder Leads umwandelt. Das Ranking einer Website in den Suchmaschinen hängt von vielen anderen Faktoren ab, darunter u. a. an der Relevanz und Qualität des Inhalts, dem Backlink-Profil, technische Aspekte der Seite selbst, die Performance auf mobilen Endgeräten und auch der Nutzererfahrung, um nur ein paar Bereiche zu nennen.

Google kann die Conversion Rate auch nicht wissen, denn diese findet auf der Website statt. Selbst wenn Analytics im Einsatz ist und darin Zielvorhaben (Conversions) definiert sind, spiegelt dies nicht zwingend die Realität wider.

Eine gute Conversion Rate kann aber auch dazu führen, dass User positiv über die Website sprechen, sie weiterempfehlen und gegebenenfalls verlinken. Dies kann sich positiv auf das Backlink-Profil der Website auswirken, was wiederum ein wichtiger Ranking-Faktor ist.

Was ist der Unterschied zwischen Landing Page Optimierung und Conversion Rate Optimierung?

Die Begriffe "Landing Page Optimierung" und "Conversion Rate Optimierung" sind eng miteinander verbunden und werden daher hin und wieder als Synonym füreinander verwendet. Es gibt allerdings Unterschiede in ihrer Bedeutung und Anwendung:

Die Landing Page Optimierung (LPO) bezieht sich speziell auf die Optimierung einer einzelnen Landing Page = Zielseite, auf der User landen, wenn sie auf eine Werbeanzeige, einen Link oder ähnliches geklickt haben. Das Hauptziel der Landing Page Optimierung besteht zwar auch darin, die Besucher zu einer bestimmten Conversion zu führen, doch konzentriert man sich hier auf die Gestaltung, den Inhalt und die Anordnung der Elemente auf einer einzelnen Seite. Dies beinhaltet z. B.:

  • Optimierung des Designs und der visuellen Elemente
  • Optimierung von Überschrift(en) und Untertitel(n), um den Nutzen und die Relevanz des Angebots klar zu kommunizieren
  • Vereinfachung des Formulars oder Bestellprozesses, um Hürden für den Abschluss zu reduzieren
  • Einbindung von überzeugenden Call-to-Action-Buttons, die zur gewünschten Aktion auffordern
  • Verwendung von Social Proof-Elementen auf der Page
  • Auch hier werden A/B Tests durchgeführt

CRO wiederum bezieht sich auf die Optimierung des gesamten Conversion-Funnels und des Nutzererlebnisses auf einer gesamten Website und geht somit über die einzelne Landing Page hinaus. Sie befasst sich zusätzlich zu den Optimierungsmaßnahmen der LPO auch mit einer benutzerfreundlichen Navigation, der Ladezeit der Seiten selbst und den Elementen darauf, die Anordnung der Inhalte, die gesamte Usability, das Design, verbindet verschiedene Aktionen wie Produktkauf zum einen und Newsletteranmeldung zum anderen usw. Hier können mit Hilfe von Tools auch Hypothesen aufgestellt werden. Alles in allem ist Conversion Rate Optimierung weitaus umfangreicher als die Optimierung einer einzelnen Seite und verfolgt einen holistischen (ganzheitlichen) Ansatz.

Beide Optimierungen sind jedoch eng miteinander verbunden und haben das gemeinsame Ziel, die Konvertierungsraten zu verbessern und den Erfolg von Marketingaktivitäten zu maximieren.
Sie wollen das Thema Conversion Rate Optimierung angehen? Das freut mich sehr! Sie werden sehen, dass Ihnen das einen richtig guten Schub bringt.

Gerne unterstützen wir Sie hier.  Wenn Sie Interesse daran haben, schreiben Sie mir direkt oder vereinbaren Sie ein unverbindliches Kennenlerngespräch (Link zum Kalender).

Wir freuen uns darauf Sie kennen zu lernen!

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Mein Name ist Kathrin Siemokat und ich bin Gründerin und CEO von IOM Agency. Seit Anfang 2005 bin ich in SEO tätig, seit 2006 mache ich SEA. 2007 kamen Social & Co. dazu. Heute kenne ich mich in allen Digital-Kanälen aus und freue mich, seit über einem Jahrzehnt Unternehmen hier zu unterstützen. Meine große Liebe ist jedoch Search, deshalb widme ich mich in diesem Blog überwiegend Themen rund um SEM (SEO, SXO und SEA).

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